市场调查||次高端胶着博弈，陇酒本土势力增速明显，60亿“河西走廊”战火纷飞
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与其他省份与外来全国性品牌或萎缩式微、或平分秋色的竞争态势相比，甘肃地产酒企的发展显然更为强势。
即使“南有茅台，北有皇台”的美誉早已散去，但地处大西北，有着“河西走廊”之称的甘肃仍是一块潜力之地。与其他省份与外来全国性品牌或萎缩式微、或平分秋色的竞争态势相比，甘肃地产酒企的发展显然更为强势。
随着白酒行业消费升级趋势的全面扩大及外来名酒渠道下沉加剧，在层层压力下甘肃地产酒凭借根系繁茂的渠道布局和长期形成的产品信任度，也同样迈入新一轮上升通道。
茅五独占高端鳌头，剑南春、五粮春增速亮眼
在中国，地区的社会经济发展水平往往会受到地理位置及环境的极大影响，位于大西北“河西走廊”的甘肃同样如此。
从经济实力来看，甘肃整体消费能力偏低，一位兰州经销商告诉快讯君，目前甘肃白酒的总体市场份额在60亿元左右，外来名酒大致有20多亿元，分得总份额的3成；其余7成皆被地产品牌瓜分，其中金徽酒占据25%左右份额。
外来品牌中茅台、五粮液、剑南春、洋河等在市场中皆有一定份额，近年来头部效应的凸显，以及过去的持续投入让这类全国名牌在各地市场都有不同程度的增长。其中，茅台、五粮液因为强大的品牌知名度及认可度，基本将甘肃高端市场收入囊中；次高端领域，除却本地品牌外，400元价位段的剑南春与200元价位段的五粮春增速十分明显。一名剑南春经销商表示，今年剑南春在甘肃的增速可能在20%到30%左右，总体份额约有5到6个亿。在低端酒领域牛栏山、一担粮、老村长、红星二锅头等光瓶酒品牌占据可观份额。
颇感意外的是，与多数外来品牌稳中上升的发展轨迹不同，泸州老窖这两年在甘肃市场的表现却并不尽人意。受访的多家经销商都表示，泸州老窖在甘肃市场整体呈现下滑趋势，其中原本与五粮春等产品分庭抗礼的泸州老窖特曲最近时间销量皆不容乐观，已经没有了过去几年的强硬增长状态。上述经销商们认为应该是次高端市场竞争选手的进一步增加造成当前的局面。
对此，九度智力集团董事长马斐透露到，泸州老窖的销量下滑应该只是部分区域的情况，整体下滑还并不大。主要原因在于这一价位段五粮液、洋河、青青稞等品牌的快速增长及地产酒企的相继崛起双向加持，在一定程度上对其造成了挤压。而相反，对于剑南春、五粮春“两春”的高增长，多数经销商认为是受益于200—400元区间扩容及升级红利以及自身价格壁垒的打造。
“白酒商务消费价格随着消费升级、新中产阶级崛起而升级，为省酒带来了更大的机会。”卓鹏战略机构董事长田卓鹏在接受采访时谈到，随着主流区间从100元—200元升级到200元—400元（新商务高端带），这将是量价齐升的机会，若省酒在此轮竞争中不能在200元—400元之间顺利升级，就可能会被商务主流消费者所淘汰，加之又受到一线名酒的降维竞争与打击，后患巨大。
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突破降维打击，金徽、红川、九粮液次高端“有戏可唱”
消费升级这一大课题正成为横亘在众多区域白酒品牌前的难题。当行业复苏的旺盛势头越渐强势，名酒集中化趋势加速之时，扎根本土的区域品牌不得不倾力打通层级维度的界限，避免优胜劣汰的“丛林法则”适用于自己身上。
快讯君在收集整理甘肃地产酒企信息后发现，如今甘肃市场100多家生产企业，具有一定规模酒企如金徽、红川、滨河九粮液等在市场端都保持着不错的增长表现。一方面，世纪金徽四星、世纪金徽三星、九酿滨河、汉武御年份、武酒年份等100元上下价位的产品强势占领中档市场；另一方面，金徽18年、九粮液、锦绣陇南、金徽柔和、世纪金徽五星、金成州等产品在200—400元市场的实力同样不容小觑，在各自的核心市场均能和全国名酒品牌形成直接对抗局面。
“仅是金徽18年，今年就有着35%左右的高增速。”一位熟悉市场的当地经销商向快讯君透露到。这在金徽今年的业绩披露中也有所体现，2018年前三季度金徽100元以上高档产品占比39.51%，继续保持快速增长，占比持续扩大，增长主要来源正是金徽18年、世纪金徽五星、柔和系列和能量系列。
毫无疑问，甘肃地理特征让本地消费者对地方产品具有较高依赖度，长期扎根和纵深运作，让一些本土品牌具有爆发的潜力，再加之前瞻性在中高端市场的产品布局和近年来渠道开发的进一步加强，让甘肃地产酒企在承受降维打击上远没有其他省份来得严重。
于是一些经销商认为“甘肃的地产酒在次高端领域还‘有戏可唱’，现在双方的胶着博弈状态在短时间内不会改变。”
而在消费者习惯与偏好方面，快讯君了解到，目前甘肃市场受消费升级作用，虽相比以往消费主流价位有所提升，但整体仍低于其他发达省份。
商务消费中，200到400元是最主流的消费价位带，消费产品主要包括剑南春、金徽18年、锦绣陇南、五粮春，金成州等。宴请消费在城市端的主流消费价位带在100元以下及150—200元，主流消费产品分地域的不同多选择本地酒企产品。不过婚宴市场上近几年五粮醇、五粮春、青稞和泸州老窖的一些单品表现比较抢眼，增长的也比较快，消费度数普遍偏高。
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胶着博弈正当时，陇酒在战火中狂奔
如今的甘肃市场，地产酒企占据更强势一方是不争事实，但外来的压力也与日俱显。
甘肃地产酒企在自身根据地市场的掌控力度都较强，如滨河在河西地区，红川在陇南地区等，而金徽作为上市酒企，则在整个省份凸显出全域化的市场布局。有经销商透露，“除庆阳因为靠近陕西被西凤等品牌占领，金徽在陇南、陇中、陇东等地市场占位都较为均衡。”
“但需要指出的是，洋河、泸州老窖、青青稞等也正不断加大着对甘肃市场的投入，销售额和市场都在增加，外来名优酒的集中下沉也是甘肃酒现在需要面临的极为头疼的事。” 营销专家马斐提到。因此外来品牌与地产品牌齐齐发力，双面增长而形成的胶着竞争状态还将维持较长时间，好在对于这一困境，金徽、红川等代表性酒企也看得较为透彻，开始提前布局。
去年媒体答谢会上金徽酒“掌门人”周志刚曾表示，“金徽要走出甘肃，首先要把甘肃做透，要走向全国，首先要把西北做透。”目前金徽正从运作理念、资源投入、产品延伸及开发等多方面加固市场根基，以期通过适应时代行情的产品结构升级战略实现根据地大本营的深度掌控，大单品依然是金徽接下来企业产品经营的核心。同时，对低端产品的预期将持续调低，资源、营销渠道等将向百元以上产品及消费群体倾斜。
此外，能够与金徽有所抗衡的红川与滨河，同样也正寻找发展破局之路。今年以来，红川酒业立足锦绣陇南和金成州两款中高端产品，陆续推出迎合当地消费者高度化需求的52度新品，并在近期举办的订货答谢会上透露，红川将拟扩建500亩酿酒生产车间，以扩大生产规模的方式提升品牌的进一步发展。
而滨河则通过对九粮液的提价，全力聚焦资源加速核心产品的构建与强化。同时，围绕酒文化及后花园建设战略，滨河九粮液4A级文化旅游景区的成功打造也将为其后续的市场攻坚战提供坚实动力基础。
宏观来看甘肃地产酒企系列品牌振兴动作的重拳出击，已经不难体会他们在外来名优酒压线紧迫局势下的“寒齿”心态。在“战火”中的奔跑既是被迫选择更是一种突围自救，相信积极的应对总会迎来一个美好结局。
文| 伍娟 编 | 邓江林 制作 | 彭英俊
来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
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